FM Tactics: Como fugir da guerra de preços?

Evento online desvendou essa instigante questão que desafia os profissionais de Facilities

Um processo de vendas bem estruturado, com uma boa qualificação de clientes, um claro posicionamento da empresa e um bom processo de triagem minimizam a tão temida guerra de preços. Além disso, a importância de uma metodologia de vendas, em que os vendedores investigam antes de chegar no produto/preço/proposta, pode construir valor na venda.

O Blog da ABRAFAC traz hoje um resumo especial do evento FM Tactics: Como fugir da guerra de preços, realizado no formato de webinar em setembro desse ano, ministrado por Luciano Giarrochi Fernandes, proprietário da Itibam Business, empresa especializada em projetos de marketing e vendas consultivas para empresas que atuem em mercados B2B.

Luciano Giarrochi Fernandes, proprietário da Itibam Business.

Luciano iniciou a palestra online dizendo que se o Gestor se vê em meio à uma “guerra de preços”, provavelmente é porque ele não viu valor no serviço ou produto oferecido. “Se ele não viu valor, ele não está feliz”. O orador identificou que essa questão envolve tanto o fornecedor quanto o comprador.

Para Luciano, a construção de valor que pode evitar a guerra de preços é impulsionada por um conhecimento em marketing. Ele citou os seguintes tópicos:

Segmentação: O vendedor deve saber quem é o seu público alvo, entender para quem você oferece valor. “Muitos clientes podem não ver valor no que você oferece, pois ela pode não ser o seu foco”.

Posicionamento: Trata-se de se ter segurança quando for necessário dizer não.

Valor Percebido: É quando o cliente percebe o valor no serviço oferecido. “Preço é o que se paga e valor é o que se leva. Preço é o que tiram de você quando você compra algo. Valor é o que te acrescenta quando você adquire algo”.

Equação de Valor

Luciano ilustrou a palestra com uma Equação de Valor que identifica a relação entre Gravidade do problema Vs Custo da solução. “Quando os problemas do comprador pesam mais do que o valor da solução, ele está mais propenso a pagar pelo serviço. O gestor precisa ter noção da raiz dos seus problemas. Muitas vezes você tem duas empresas concorrentes e não entende porque uma é mais cara que a outra, porém, é necessário refletir qual será a melhor na resolução dos problemas”.

O palestrante ponderou que é importante que o vendedor tenha em mente as questões relevantes para valorizar mais o serviço oferecido, conceito que ele chamou de “Elevator Pitch”. “É responder questões como: quem é o seu interlocutor; qual o objetivo do seu discurso (se ele é pontual ou não); o que você entrega; e se o seu serviço/produto desperta interesse (trabalhando o diferencial de forma clara)”.

Venda Consultiva Investigativa

Luciano ressaltou que a tarefa de identificar qual o produto ou serviço que mais se adapta à necessidade do cliente é de quem vende. Além disso, ele ponderou que fazer uma investigação logo no início do processo de venda, é essencial para o sucesso de resultados. “O objetivo de uma venda consultiva investigativa é conectar, descobrir, entender, extrair e ajudar a empresa. Muitas vezes, o cliente não tem noção dos seus reais problemas e ele espera que você perceba e mostre isso”.

Outra dica apontada pelo especialista é ouvir muito bem tudo o que o contratante deseja e assim poder falar com mais fundamento e o ideal, evitando discursos decorados. “O melhor vendedor não é aquele que fala melhor e muito, mas aquele que consegue extrair e entender o problema e suas consequência para, dessa forma, propor as melhores soluções. Para isso, pergunte e ouça! Se ele não se sentir seguro no seu valor, você vai perder na guerra dos preços”. 

Leandro ressaltou que a metodologia de Venda Consultiva Investigativa ajuda a construir a venda nas outras posições. “Você pode usar esse processo pra vender qualquer coisa. O objetivo é sempre fazer o comprador/interlocutor chegar sozinho na necessidade e isso ficar muito claro para ele, para que ele defenda a proposta internamente nas posições hierárquicas”.

“A abordagem consultiva pode mostrar o que vai resolver os problemas dele e gerar maior confiança no momento da negociação. Tem clientes que vão se guiar por preços, por isso é importante que você esteja preparado para se posicionar. Para fugir da Guerra de Preços, é necessário que você ‘pare de vender’, mas sim o ajude a comprar”, concluiu.

Lembrando que o Associado da ABRAFAC tem acesso exclusivo para o vídeo dessa e de outras palestras na íntegra! Saiba mais aqui!

Ivan Monteiro

Colunista do blog da ABRAFAC, Ivan Monteiro é Jornalista e Analista de Mídias Sociais, Graduado em Comunicação Social pela Universidade de Vila Velha (ES).
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